Buyer Persona erstellen: eine Anleitung für Unternehmen

Ein Kunde, der in deinem Business einkauft, aber irgendwie auch nicht. Klingt unlogisch, ist es aber nicht. Sogenannte Buyer Personas (Personae) dienen seit knapp vier Jahrzehnten als Marketinginstrument für Unternehmen. Was genau damit gemeint ist und wie auch du eine Buyer Persona erstellen kannst, erfährst du hier.

Was ist eine Buyer Persona?

Eine Buyer Persona hilft dir dabei, deine eigenen Kunden besser zu verstehen. Das heißt: Eine Buyer Persona ist ein fiktiver Musterkunde, der genau die Verhaltensweisen und Wünsche an den Tag legt, die deine realen Kunden auch haben. Das hilft dir dabei, deine eigenen Kunden im Detail zu verstehen und deine Produkte und Dienstleistungen dahingehend anzupassen. 

Warum eine Buyer Persona auch für dein Unternehmen wichtig ist

Wenn du die Wünsche und das Kaufverhalten deiner Kunden nicht kennst, werden deine Marketingmaßnahmen auf Dauer ins Leere laufen. Mit Hilfe einer Buyer Persona wird dir das nicht passieren, denn du kannst damit dein gesamtes Marketing auf den Kundennutzen ausrichten und deine relevante Zielgruppe passgenau ansprechen. Damit gehen dir keinerlei wertvolle Ressourcen verloren. 

5 Gründe für eine Buyer Persona

1. Deine Buyer Persona macht den idealen Kunden für dich greifbar.
2. Du weißt in Zukunft, wie du deine Kunden durch Marketingmaßnahmen gezielt ansprechen kannst.
3. Es fällt dir leichter, Inhalte für deine Kunden zu erstellen und zu kommunizieren.
4. Die Hauptfrage „Was würde mein Kunde tun?“ kannst du mit einer Buyer Persona vor Augen viel leichter beantworten. 
5. Du erleichterst dir den Conversions- und Bindungsprozess enorm.

Buyer Personas erstellen: So funktioniert's!

Um Buyer Personas zu erstellen, eignen sich diese fünf Grundschritte:

1. Demografie definieren: Geschlecht, Name, Familienstand, Wohnort
2. Berufliche Tätigkeiten des idealen Kunden
3. Probleme, Wünsche und Vorstellungen der Buyer Persona
4. Kommunikations- und Informationsverhalten der Persona
5. Definition der eigenen Lösungsmöglichkeiten: Wie kann ich mit meinem Unternehmen helfen, die Ziele zu erreichen und Probleme zu überwinden? Welche Produkte oder Dienstleistungen kann ich passend dazu anbieten?

Um das Profil deiner Buyer Personas zusätzlich zu schärfen, kannst du auch diese Fragen mit einbinden:

• Wie könnten meine Buyer Personas aussehen?
• Welchen Namen könnte meine Persona haben?
• Welche Hürden beim Kauf/Kontakt müssen die Buyer Personas überwinden?
• Mit wem berät sich die Persona vor wichtigen Entscheidungen?

Das solltest du bei der Erstellung von Buyer Personas zusätzlich beachten

Viele Unternehmen stellen sich die Frage: Auf welcher Basis definiere ich denn meine Buyer Persona? Im Idealfall basiert der ideale Kunde auf Informationen über die bereits bestehenden Kunden oder aus Erkenntnissen der Marktforschung. Die Informationen von oder über deine Bestandskunden erhältst du durch Umfragen oder Interviews. Um fundierte Aussagen über deine idealen Kunden treffen zu können, benötigst du circa drei bis fünf Buyer Personas. Aber ein Schritt nach dem anderen. Zu Beginn genügen ein bis zwei Buyer Personas, damit du dich an den Prozess herantasten kannst.