Marketing Funnel für KMU - Wie du deine Verkaufsstrategie optimieren kannst

Als kleines oder mittelständisches Unternehmen ist es wichtig, deine Verkaufsstrategie kontinuierlich zu optimieren, um mehr Umsatz zu generieren und deine Zielgruppe besser anzusprechen. Ein wirksames Tool dafür sind Marketing Funnel.

Der Marketing Funnel ist ein Marketing Trichter. Oben kommt viel rein, unten kommt konzentrierte Masse raus – so würde das in einer Küche funktionieren. Beim Funnelaufbau werden potenzielle Kunden oder bereits bestehende Kunden mit einem Anreiz in den Funnel gelockt, damit am Ende das herauskommt, was sich ein kleines oder mittleres Unternehmen, kurz KMU, wünscht. 

Wann ist es für das Marketing sinnvoll, einen Funnel einzurichten?

Funnel sind eine großartige Möglichkeit, um potenzielle Kunden durch verschiedene Phasen der Kaufentscheidung zu führen. Sie können dir dabei helfen, Interessenten in Leads zu verwandeln und diese schließlich zu Kunden zu machen. Ein Funnel ist also besonders dann sinnvoll, wenn du deine Verkaufszahlen erhöhen und deine Zielgruppe besser ansprechen möchtest. Also immer dann, wenn Marketingmaßnahmen ein konkretes Ziel verfolgen und es dahinter eine Systematik braucht, hilft ein Marketing Funnel, das einerseits zu visualisieren, andererseits auch zu messen.

Beispiel: Ein Unternehmen (KMU) möchte gerne 20 Kontakte zu Neukunden, die mit einer Dienstleistung konfrontiert werden. Am Anfang des Vorhabens steht die Frage, wie diese Kunden erreicht werden. Der Marketing Funnel wird durch digitale Werbung auf Google und Instagram platziert und zieht durch ein Rabattangebot Menschen auf deine Website, die dort auf deine Kontaktadresse stoßen. Durch ein Rückrufformular kannst du beispielsweise die Neukunden sammeln, die an deinem Angebot interessiert sind und dein Gewinnversprechen, das Rabattangebot, einlösen möchten. Das funktioniert für den Friseur und andere Handwerker genauso wie für einen Verein oder für den Betreiber eines Schwimmbads.

Dieser Kunden Funnel generiert nicht nur Leads (Kundenkontakte), er macht sie auch messbar. Denn jedes der digitalen Werbeformate lässt sich auswerten und die reine Anzahl oder Quote der gesammelten Kontakte über dein Rückrufformular zeigen den Erfolg des Funnels. 

Vorteile eines Funnels

Der Funnelaufbau gibt die Möglichkeit, wirklich intensiv über die Art und Weise sowie über die Ziele einer Marketingkampagne nachzudenken. Hier wird das Offline-Geschäft mit Online-Werbeformen verknüpft, um einen nachhaltigen Kundenstamm aufzubauen. 

Zum einen ermöglichen Funnel eine bessere Segmentierung deiner Zielgruppe, da du potenzielle Kunden in verschiedene Phasen der Kaufentscheidung einteilen kannst. Zum anderen erhöhen sie deine Conversion Rate, da du deine Zielgruppe gezielt ansprechen und überzeugen kannst. Auch die Kosteneffizienz lässt sich durch den Einsatz von Marketing Funnels erhöhen, da du gezielt diejenigen erreichst, die wirklich an deinen Produkten oder Dienstleistungen interessiert sind.

Ein Marketing Funnel hat zudem den großen Vorteil, dass mit seiner Hilfe nicht nur neue Kunden gewonnen werden können, sondern auch bestehende Kunden immer wieder mit deinem Unternehmen in Verbindung gebracht werden. Denn den Großteil des Umsatzes, so geht es nahezu jedem KMU, machen wiederkehrende Kunden und nicht immer wieder neue Kunden. Pflege also deine Bestandskunden, beispielsweise durch Automatisierung oder Automatisierungsketten, die in einem Marketing Funnel aufgebaut werden können.

Welche Ziele durch einen Marketing Funnel erreicht werden können

• Umsatzsteigerung
• Kundenbindung
• Neukundengewinnung
• Wahrscheinlichkeit eines Kaufs / Inanspruchnahme einer Dienstleistung steigern
• Kommunikationsmöglichkeit zu Kunden

Wie kleine und mittelständische Unternehmen (KMU) Marketing Funnel aufbauen

Damit ein KMU einen Marketing Funnel umsetzen kann, braucht es ein wenig Handwerkszeug, das häufig die eigene Website und auch Social Media Kanäle einbindet.

Eine einfache und effiziente Form beim Funnelaufbau ist der Freebie Funnel. Hier hinterlässt der Kunde seine Kontaktdaten, um an gewünschtes Infomaterial zu kommen. Beispiel: Ein Heizungsmonteur benennt in einer Checkliste seine fünf besten jemals verbauten Heizungen für unterschiedliche Wohnsituationen. Auf der Suche nach einer neuen Heizung stoßen Interessierte online auf die Checkliste und erhalten diese, nachdem sie ihre Kontaktdaten hinterlassen haben. Für den Heizungsmonteur ist das ein Signal: Ein potenzieller Kunde sucht nach einer Heizung, durch die Kontaktmöglichkeit kann nun zusätzliche Beratung erfolgen, damit es am Ende im Bestfall zu einem Kauf kommt. Wichtig: Technisch muss dafür ein Double Opt-in im Kontaktformular verbaut sein, dass du die Interessenten kontaktieren darfst.

Eine andere Möglichkeit, die einfach durch die Kommunikationssoftware COCO automatisiert werden kann, ist E-Mail Marketing für den Funnelaufbau. Durch regelmäßige Mailings wie Newsletter und andere Informationsmaterialen bleibst du auch bestehenden Kunden im Kopf. 

Mit COCO gelingt es dir einfach, Automatisierungsketten aufzubauen, beispielsweise durch Mailings, die sich regelmäßig wiederholen sollen. Informiere dich noch heute und mache dir das Arbeitsleben einfacher!