Wofür brauche ich einen Sales Funnel?

Sales Funnel bedeutet auf gut Deutsch Verkaufstrichter. Oben kommt etwas hinein, unten tropft etwas heraus. Während die Mechanismen eines handelsüblichen Kaffeetrichters aus dem Alltag bekannt sind, gibt es auch einige Tricks beim sogenannten Funneln. Wir zeigen, wofür Sales Funnels nötig sind und wie sie funktionieren.

Definition: Was ist ein Sales Funnel?

Hinter einem Sales Funnel verbirgt sich ein Marketinginstrument, das auch als Conversion Funnel, Marketing Funnel, Content Funnel oder Mail Funnel bekannt ist. Die Struktur eines Sales Funnels sieht aus wie ein Trichter oder ein Sieb. Erst kommt eine große Menge hinein, um am Ende das Extrakt zu bekommen.

In der Praxis sind das viele Kunden, die an einem Schaufenster mit Kaffeemaschinen vorbeilaufen. Manche schenken den ausgestellten Produkten darin Beachtung, andere nicht. Einige davon kommen anschließend in das Geschäft. Davon kauft wiederum ein Teil eine der Maschinen. Ein Passant wurde so zum Kunden, eine Möglichkeit eines Sales Funnels ist geglückt. Funneling findet heute aber zu einem großen Teil online statt.

Und keine Angst: Auch dein Unternehmen hat bereits Sales Funnel im Einsatz. Es ist bei einem Marketing Funnel kaum vermeidbar, ihn ganz natürlich einzusetzen.

Was ist eine Conversion?

Bevor wir dir zeigen, wie ein einzelner Sale Funnel aussieht, brauchen wir ein gemeinsames Verständnis von Conversions. Wieder ein englischer Begriff! Er steht für Umwandlung. Beispielsweise wenn nach einem versendeten Newsletter direkt eine Bestellung kommt. Bei einer Conversion, zu Deutsch Konversion, wird ein Interessent zu einem Konsumenten „umgewandelt“. Um das zu messen, braucht es die Conversion Rate, die mit den richtigen Ideen völlig beabsichtigt in die Höhe getrieben werden kann.

Wozu braucht mein Unternehmen einen Sales Funnel und Conversions?

Wer online nach einer neuen Kaffeemaschine sucht, wird kaum zum ersten Produkt greifen, das angeboten wird. Wer einen Vollautomaten für das dampfende Getränk sucht, hat gewisse Ansprüche an das Gerät. Was soll die Maschine können? Wie viel darf sie kosten? Wie soll sie aussehen? Daran orientieren sich die Suche und Recherche nach dem bestmöglichen Produkt. Wenn der Preis, die Optik und die Funktionen stimmen, schlägt ein Kunde zu. Davor ist er garantiert in einen Sales Funnel geraten, der zu einer Conversion führt. Um dort stattzufinden, wo sich der Kunde gerade befindet, müssen du und dein Unternehmen beabsichtigte Sales Funnel kreieren.

Grundsätzliche Überlegungen:

• Werde dir klar, wie dein Verkaufsprozess an deinen Kontaktpunkten zum Kunden ablaufen soll. Schließlich gibt es keinen Prozess, der jeden Interessenten zu einem Kunden machen kann.
• Baue Messbarkeiten in deinen Sales Funnel ein, damit du siehst, was funktioniert und was nicht.
• Formuliere Ziele und Prognosen, damit du den Erfolg deines Sales Funnels bewerten kannst. Orientiere dich dabei an einem Funnel, den du bereits besitzt oder daran, wie das Funneln bei der Konkurrenz aussieht.

So sieht ein Sales Funnel konkret aus

Um deinen Sales Funnel aufzubauen, solltest du der Problemstellung eines Kunden eine Antwort bieten. Bleiben wir beim Beispiel der Kaffeemaschine. Der Kunde braucht frischen Kaffee am Morgen, der aus einer Maschine kommt. Du hast die passende Maschine.

Zeige dem Kunden, wie gut dein Produkt sein Problem lösen wird. Schaffe eine Basis dafür, dass aus seiner Überlegung, die Maschine zu kaufen, eine Handlung wird. Das kann durch eine gute Beschreibung sein, durch schöne Fotos oder einen unschlagbaren Preis. Eine Kombination aus diesen Vorschlägen führt am Ende zu einer guten Conversion Rate.

Die Konversion ist da. Der Kunde hat die Lösung für sein Problem gefunden und kauft sie bei dir.

Der letzte Schritt des Sales Funnels ist die Zufriedenheit: Der Kunde sollte so glücklich mit deinem Produkt sein, dass er dich weiterempfiehlt. Durch erfolgreiche Empfehlungen kannst du einen komplett neuen Sales Funnel aufbauen.

Funneln, Schritt für Schritt erklärt:

• Ein Besucher stößt auf deinen Inhalt, eine neue Kaffeemaschine.
• Der Nutzer ist mit der Maschine zufrieden, braucht aber einen Anreiz. Er wird zu einem Lead, indem er sich beispielsweise zu einem Newsletter anmeldet.
• Durch einen 10-Prozent-Gutschein, den du in deinem nächsten Newsletter verschickst, wird der Lead zum Kunden. Konversion geglückt.

Großer Wunsch von Unternehmen: Conversion Rate optimieren

Das Ziel des Funnelns ist – in vielen Fällen – eine Gewinnmaximierung oder eine andere Form von Wachstum. Läuft die Marketingmaßnahme nicht perfekt an, musst du dein Funneling so optimieren, dass die Kurve steigt.

Folgende Punkte haben Einfluss auf die Conversion Rate:

• Wie hoch ist dein Traffic, wie viele Besucher ziehst du an?
• Welche Schlüsselwörter verwendest du online?
• Ist deine Technik gut genug, um online einen Kauf zu ermöglichen?
• Ist deine Website sicher?
• Ist das Produktangebot stark genug und inhaltlich gut beschrieben?
• Wie beliebt ist deine Marke?

Letztendlich kann jeder dieser beispielhaft aufgeführten Punkte Einfluss auf deine Conversion Rate haben. Oft spielt die Verbesserung an unterschiedlichen Stellen eine Rolle, um mehr Konversionen zu erreichen.