Generierung von Leads: Gute Maßnahmen

Die Generierung von Leads, also Kundenkontakten, kann komplex sein, obwohl sie sich so einfach beschreiben lässt: Im Endeffekt erhält ein Unternehmen den Kontakt eines potenziellen Kunden bzw. einer potenziellen Kundin. Das kann eine Kontaktaufnahme sein, der Opt In für einen Ratgeber oder direkt der Kauf eines Produkts oder einer Dienstleistung. Kein Wunder also, dass die Generierung von Leads hoch im Kurs steht. Nur wie?

Leadgenerierung: Leads sind nicht nur was für große Unternehmen

Leads machen die Großen, für die kleinen Unternehmen bleibt da nichts über. Dieses schlechte Mantra ist überholt. Denn dank guten digitalen Marketings können sich auch kleinere Unternehmen mit kreativen Ideen und Nischen durchsetzen.

Ein gutes Beispiel dafür ist das sogenannte Inbound Marketing, bei dem Interessenten durch gezielte Inhalte so neugierig gemacht werden, dass sie selbst mit dem Unternehmen in Kontakt treten. Das Unternehmen erhält dadurch den Lead und ist damit in seiner Leadgenerierung einen Schritt weiter. Wir zeigen, wie das klappen kann.

Generierung von Leads: Wie funktioniert das?

Inbound Marketing fußt auf drei Säulen. Erst wird durch relevante Inhalte der jeweilige Interessent angezogen. Danach soll es zur Interaktion kommen. Am Ende wird der Interessent so begeistert, dass er sich für den Kauf entscheidet – also konvertiert.

Für ein Autohaus bedeutet die Generierung von Leads zum Beispiel, via Social Media stilvolle Ausschnitte eines neuen Fahrzeuges so zu präsentieren, dass der Interessent auf den zugehörigen Link im Posting klickt. Darüber landet er auf der Website des Autohauses – sein Interesse ist also geweckt. Über eine Chatfunktion fragt der Kunde nach weiteren Leistungsdaten für sein Traumauto und hinterlässt seine Kontaktdaten, das Autohaus erhält einen Lead. Kompetente Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter helfen weiter und versprechen dem Kunden bei Kauf in einem bestimmten Zeitraum einen Nachlass. Die Begeisterung setzt ein. Wer dem Kunden nun noch schmackhaft macht, warum er das Auto braucht, hat nicht nur einen Lead erzielt, sondern aus einem Interessenten auf der Website einen zahlenden Kunden gemacht.

Weitere Möglichkeiten gibt es durch Content Marketing, beispielsweise durch die Platzierung von Inhalten auf anderen Plattformen. Hoch im Kurs steht hier die Werbeform Native Advertising, bei dem Medienhäuser die Inhalte eines Kunden so präsentieren, dass die an einen journalistischen Artikel oder ähnlichen Content erinnern. Das erzeugt hohe Glaubwürdigkeit und kann ebenfalls – durch im Artikel platzierte Links – zur Generierung von Leads beitragen.

Darüber hinaus können Leads beispielsweise auch durch sogenanntes Permission Marketing erzeugt werden. Diese Form des digitalen Marketings findet auf vielen Websites statt. Willigt der Website-Besucher den Nutzungsbedingungen einer Seite ein, kann er Werbung ausgespielt bekommen. Und die kann direkt auf ein Kontaktformular führen, das dem Interessenten ein gehöriges Extra verspricht. Gibt der Besucher seine Daten ein, ist der Lead geschafft.

Klassische einzelne Maßnahmen zur Leadgenerierung:

• Newsletter
• Formulare
• Webinare
• Gewinnspiele
• Rabattaktionen

Wie ein Marketing Funnel bei der Leadgenerierung hilft

Um eine Menge Leads zu generieren, hilft es oft, sich einen Marketing Funnel zu konstruieren. Klingt wie ein Tunnel, ist aber eher wie ein Trichter. Gerade um B2B Leads zu generieren, die oft etwas schwieriger zu erhalten sind, ist diese Skizzierung hilfreich. Am Anfang eines Funnels steht erst einmal der große Sog, also so viele Interessenten wie möglich zu erhalten. Später wird dieser Trichter schmaler, die Interessenten durchlaufen verschiedene Phasen von Leads, um zum eigentlichen Ziel zu gelangen.

Um beim Beispiel Autohaus zu bleiben: Erst wird Social Media Werbung mit einem neuen Fahrzeug geschaltet. Das Ziel ist, so viele Menschen wie möglich zur Interaktion mit dem Posting zu bringen. Dadurch steigt die Reichweite und erste tatsächlich potenzielle Kunden besuchen die Website des Autohauses, um sich zu informieren. Der Trichter wird schmaler. Nun ist es wichtig, den möglichen Kunden zu überzeugen. Beispielsweise über ein Preisversprechen, Leistungsdaten oder guten Service. Ist der Kunde zufrieden, ist der Marketing Funnel in einem weiteren Stadium. Nun kommt es zum Kauf. Diese Schritte bezeichnen einen Funnel. 

Diese Form der Generierung von Leads ist ein zentraler Bestandteil im Onlinemarketing. Leads führen zu höherer Reichweite, mehr Interaktion und mehr potenziellen Kunden. Mit Sinn und Verstand skizziert, kann die Leadgenerierung zu einem Zugpferd des eigenen Geschäfts werden. Und das sogar, wenn das eigene Unternehmen aus nur einer Person besteht.