Warum eine Positionierung für dein Unternehmen wichtig ist

02. April 2020

Erfolg ist für jede Organisation oder Firma wichtig. Du bist Mitglied in einem Verein und möchtest auf der Facebook-Fanpage 1.000 Fans gewinnen. Du bist ein Zahnarzt aus Würzburg und willst auf Platz 1 bei Google auftauchen, sobald jemand nach „Zahnarzt Würzburg“ sucht. Oder du bist Handwerker und suchst neue Mitarbeiter für dein Unternehmen. Wie du Erfolg für dein Business definierst, ist unterschiedlich. Doch der Weg, wie du dieses Ziel erreichst, ist grundsätzlich immer der gleiche: durch Positionierung.

Es gibt viele Schrauben, an denen du drehen kannst, um dein Unternehmen voranzubringen. Doch wenn die Positionierung nicht passt, sind alle anderen Maßnahmen bestenfalls Politur. Die Positionierung hingegen ist der Motor für deine Firma oder deinen Verein.

 

Was ist Positionierung?

Der Begriff Positionierung kommt aus dem Marketing. Bei der Positionierung geht es darum, Stärken und Qualitäten gezielt zu schaffen und hervorzuheben, die ein Produkt oder eine Dienstleistung von anderen unterscheidet. Mit der Positionierung erarbeitest du also dein Alleinstellungsmerkmal. Laut Gabler Wirtschaftslexikon können Unternehmen, ganze Geschäftsfelder, Produkte oder Marken positioniert werden.

Kurz gesagt, drückt die Positionierung aus, was dein Produkt für wen und warum leistet. Es geht also um diese drei zentralen Fragen:

  • Was biete ich an?
  • Wer ist meine Zielgruppe?
  • Warum muss ein Kunde mein Produkt / meine Dienstleistung haben?

 

Wieso braucht ein Unternehmen eine Positionierung?

Der Markt ist voll mit verschiedenen Anbietern – unabhängig vom Produkt. Solange man kein brandneues Produkt entwickelt, das jeder braucht oder eine erfolgsversprechende Nische für sich entdeckt, ist eine Positionierung unerlässlich. Ein Alleinstellungsmerkmal hilft nicht nur bei hohem Wettbewerb, sondern auch bei stockendem Unternehmenswachstum.

Eine klare Positionierung hilft dir dabei, neue Mitglieder, Mitarbeiter oder Kunden zu finden. Außerdem gibt ein Alleinstellungsmerkmal ein gewisses Maß an Sicherheit. Du wirst Kosten und Zeit sparen. Denn mit einem Alleinstellungsmerkmal wissen du und deine Mitarbeiter, worauf der Fokus deines Angebots liegt.

 

Mit der passenden Positionierung Marktführer werden

Durch die Positionierung kann es Unternehmen und Marken gelingen, zum Marktführer zu werden. Das passiert dann, wenn sie den Grund, das Produkt zu kaufen, stark in der Wahrnehmung der Kunden verankern. Das lässt sich am Beispiel des Deo-Herstellers Axe beschreiben. Bislang haben die Konkurrenten ihre Deodorants für Männer zur Geruchsvermeidung angeboten.

Wie konnte sich also Axe zum Marktführer entwickeln? Die Marke setzte auf ein Alleinstellungsmerkmal. Und so entstand 1985 der Slogan für die Werbung: „Axe – der Duft, der Frauen provoziert“.

 

Wie kannst du eine Positionierung erarbeiten?

Kunden, die keinen besonderen Nutzen in deinem Angebot erkennen können, verlierst du an die Konkurrenz. Ohne Alleinstellungsmerkmal bist du einem großen Druck ausgesetzt. Doch wie kommst du nun zu deiner Positionierung? Zunächst musst du wissen, dass du nicht jedem gefallen musst.

Es geht nicht darum, es allen potenziellen Kunden recht zu machen. Es geht vielmehr darum, dich spezifisch aufzustellen. Welchem Kunden willst du gefallen? Welches seiner Bedürfnisse kannst du erfüllen, das keiner deiner Konkurrenten kann? Zum Beispiel kannst du dich positionieren über:

  • Qualität
  • Preis
  • Service
  • Zielgruppe
  • Zeit sparen
  • Persönlichkeit

 

Praxisbeispiel: Wie ein Arzt seine Positionierung findet

Ein Zahnarzt, der sich auf Implantate spezialisiert hat, möchte gerne an seiner Positionierung arbeiten. Nennen wir ihn Dr. Winfried Kutscher. Winfried will vor allem seine Implantate in den Vordergrund stellen. Dabei achtet er auf einen minimalinvasiven Eingriff sowie ein einheitliches optisches Erscheinungsbild. Das ist Winfrieds Alleinstellungsmerkmal: optisch ansprechende Zahnimplantate verbunden mit einer sanften Behandlungsmethode. Er positioniert sich also über Qualität.

Das legt auch die Zielgruppe des Arztes fest: Männer und Frauen zwischen 20 und 80 Jahren, die Zahnersatz benötigen. Auf seiner Website beschreibt der Arzt sein Vorgehen und wie die Behandlung in der Praxis abläuft. Der potenzielle Patient findet auf der Homepage Erklärungen zu Zahnimplantaten. Auf detailgetreue Bilder von Skalpellen oder blutigem Zahnfleisch verzichtet Winfried. Er weiß, dass das die Patienten eher abschrecken würde – auch wenn die Realität so aussieht.

Stattdessen veröffentlicht er Schaubilder, wie ein Implantat aufgebaut ist und wie es befestigt wird. Winfried spricht von Schlüsselloch-Chirurgie. Weder große Schnitte seien nötig, noch würden große Wunden entstehen.

Regelmäßig berichtet Winfried über Themen rund um die Implantologie auf Social Media und seinem Blog. Außerdem informiert er die Patienten in seiner Praxis. Die positiven Kommentare auf Bewertungsportalen wie „jameda“ vermehren sich, was sich positiv auf die Auslastung der Praxis auswirkt. Nach einiger Zeit hat sich Winfried zu einem der beliebtesten Zahnärzte für Implantate in seiner Region gemausert.