3 Tipps, wie Ärzte mehr IGeL verkaufen
10. Dezember 2020Jeder Patient kennt sie. Jeder Arzt bietet sie an und möchte sie verkaufen: die IGeL-Leistungen. IGeL steht für individuelle Gesundheitsleistungen. Beinahe jedem Versicherten sind sie schon beim Frauenarzt, Zahnarzt oder Hausarzt angeboten worden. Die IGeL können nicht über die gesetzlichen Krankenkassen abgerechnet werden. Deshalb sind sie auch als private Zusatzleistungen bekannt.
Im Volksmund werden IGeL-Leistungen häufig als „Selbstzahlerleistungen“ bezeichnet. Das trägt nicht unbedingt zu einem positiven Image bei. Allerdings sind IGeL für viele Ärzte eine wichtige, zusätzliche Einnahmequelle. Dennoch gibt es Möglichkeiten für dich, deine IGeL zu verkaufen – ganz ohne Stacheln.
Tipp 1: Informiere über deine IGeL auf deiner Website
Der erste Punkt auf deiner To-do-Liste „Werbung für IGeL“ ist dein Online-Auftritt. Auf deiner Website, Blog und Social Media sollten solche Infos nicht fehlen. Denn deine Patienten suchen mit hoher Wahrscheinlichkeit erst im Internet nach Informationen, bevor sie in die Arztpraxis kommen. Genau genommen ist es mehr als jeder zweite Patient. Laut einer Untersuchung der Bertelsmann-Stiftung 2018 recherchierten 58 Prozent der Befragten vor dem Arztbesuch im Internet. 62 Prozent waren es nach dem Gang zum Arzt.
Wenn du also deine IGeL-Leistungen online präsentierst, schaffst du den bestmöglichen Rahmen für deine Patienten. Sowohl vor als auch nach der ärztlichen Behandlung haben sie die Chance, weitere Informationen darüber zu finden. Achte darauf, dass du die individuellen Gesundheitsleistungen verständlich beschreibst und erklärst, warum sie sinnvoll sein können. Verwendest du dann noch ansprechende Bilder und eine einfache Sprache, werden deine Patienten den IGeL vermutlich schon positiver gegenüberstehen.
Tipp 2: Gestalte die Wartezeit deiner Patienten sinnvoll
Hat sich dein Patient nun im Internet über die Zusatzleistungen belesen, folgt der nächste Berührungspunkt: das Wartezimmer. Wartezeiten sind lästig, aber lassen sich kaum vermeiden. Dennoch kannst du etwas tun, damit sich deine Patienten währenddessen wohl fühlen und gleichzeitig erneut mit IGeL-Leistungen in Kontakt kommen. Zum Beispiel kannst du Infoscreens im Wartezimmer anbringen. Über die großformatigen Bildschirme präsentierst du die individuellen Gesundheitsleistungen informativ und kurzweilig. Du könntest beispielsweise kurze Videos zeigen.
Über Infoscreens können Ärzte auch Fragebögen oder Umfragen anbieten. Deine Patienten fühlen sich unterhalten und du erhältst weitere Erkenntnisse über sie.
Tipp 3: Gib deinen Patienten einen Flyer über IGeL mit
Nun ist der Patient im Behandlungszimmer. Und den Weg dorthin hast du bereits in deinem Marketing umfangreich berücksichtigt, indem du Infos über IGeL gezielt gestreut hast. Jetzt bist du persönlich gefragt. Nun kannst du zum Beispiel über Preise der individuellen Gesundheitsleistungen informieren. Neben einer professionellen Beratung solltest du dem Patienten zum Abschluss eine Broschüre oder einen Flyer mitgeben. Darin könnten Stichpunkte zu den IGeL-Leistungen deiner Praxis enthalten sein sowie eine Erklärung der Gesundheitsleistungen und warum sie sinnvoll sein können. So schaffst du neben optischen und digitalen Reizen nun auch etwas zum Anfassen.
Gib deinen Patienten bei Bedarf ruhig Bedenkzeit. So stärkst du das Vertrauen in dich als Arzt. Gleichzeitig machst du sie mit den IGeL allmählich vertraut.
So beweist du deinen Patienten, dass du IGeL-Leistungen allein für deren Wohl anbietest – ganz ohne Haken oder Stacheln.
Achtung: Diese Werbung ist für Ärzte nicht erlaubt
Marketing und Werbung gehören für Unternehmen aller Branchen zum Tagesgeschäft. Moderne Marketingmaßnahmen sind gleichermaßen für Zahnarzt, Frauenarzt oder Hausarzt zulässig. Anders als früher, als Ärzte keinerlei Werbung für sich oder ihre Leistungen machen durften. Dennoch ist auch für einen Arzt heute nicht jede Form der Werbung erlaubt, nur weil sie gefällt. Als Arzt unterliegst du unterschiedlichen Regelungen, die unter anderem zu finden sind
- in der Berufsordnung für die in Deutschland tätigen Ärzte (MBO),
- im Heilmittelwerbegesetz (HWG)
- und im Gesetz gegen unlauteren Wettbewerb (UWG).
Welche Werbung ist für Ärzte erlaubt?
Prinzipiell dürfen Mediziner für sich und ihre Leistungen werben, wenn es sachlich und berufsbezogen ist. Da sich ein Patient erst für einen Arzt entscheiden muss, kann diese Form der Werbung nur erwünscht sein. Will ein Patient eine Entscheidung treffen, muss er ausreichend informiert sein. Das gilt neben der Wahl des Arztes auch für die Wahl der Behandlung, wozu die IGeL zählen.
Patienten sollten aber stets darauf vertrauen können, dass ihr Arzt deren Wohl an erster Stelle sieht – und nicht seinen wirtschaftlichen Nutzen. Grundsätzlich ist für Ärzte berufswidrige Werbung verboten. Das heißt, ein Mediziner darf nicht anpreisend, irreführend oder vergleichend werben. Die dargestellten Informationen müssen inhaltlich zutreffend und allgemeinverständlich sein. Das bedeutet jedoch nicht, dass ein Arzt nur auf nüchterne, öde Fakten zurückgreifen darf. Andernfalls wäre es schwer vorstellbar, wie ein Hausarzt das Interesse an individuellen Gesundheitsleistungen wecken soll.
Welche Werbung ist für Ärzte verboten?
Die Werbung für IGeL darf nicht übertrieben, aufdrängend oder belästigend sein. Zum Beispiel dürfen Ärzte keine Werbung per Newsletter versenden, falls der Patient nicht ausdrücklich zugestimmt hat. Superlative, Übertreibungen oder gar den Vergleich zu anderen Kollegen solltest du aus deinem Marketing verbannen. Dazu gehören beispielsweise Begriffe wie „Deal“, „das Beste“ oder die optische Hervorhebung des Preises einer IGeL.
Sollte ein Arzt dennoch gegen das Verbot irreführender Werbung verstoßen, drohen hohe Strafen. Das kann eine Geldstrafe oder sogar eine Freiheitsstrafe sein. Ärzte sollten daher ihr Marketing genau im Blick haben und sich im Zweifelsfall von einem kompetenten Berater unterstützen lassen.